استراتژی پیگیری مشتری برای افزایش فروش
- توسط علی ابوالحسنی
- دوشنبه 11 اسفند 1399
با یک مثال ساده شروع کنیم به این مفهوم که پیگیری مشتری به چه معناست؟تصور کنید که یک باغبان هستید و گیاهان شما نیاز به مراقبت برای رشد دارند. اگر فقط آنها را در خاک بکارید و به خود زحمت آب دادن و رسیدگی به آنها را ندهید، خواهند مرد. مشتری نیاز به پیگیری دارد، اگر با او در تماس نباشید و او را پیگیری نکنید، فروش با شکست مواجه می شود.
برایان تریسی در کتاب روانشناسی فروش خود این مطلب را بیان می دارد:"در صورتی که کمتر از 5 بار برای فروش یک مشتری را پیگیری کردید و او از شما نخرید، شما مقصرید". فلسفه ی پیگیری مشتری به آنجا برمیگردد که مردم مشغله دارند و فراموش می کنند که شما به ایشان پیشنهادی دادید. برخی فروشندگان بر این باورند من یکبار گفتم و دیگر توپ در زمین مشتریست! پشت این مطلب می رسیم به باور ترس:
- ترس از اینکه نه بشنویم
- ترس از اینکه مشتری فکر کنه من به پولش نیاز دارم
- ترس از اینکه فکر کنه من فروشنده ی بی کلاسی هستم
- ترس از اینکه پیش خودش فکر کنه من چقدر بی تربیت هستم که هر بار تماس میگیرم و اصرار میکنم بیا از من بخر!
پیشنهاد سایت:
مشکل کجاست؟ نیاز به باور جدید برای فروش در این فروشندگان باید تقویت شود.
باور به اینکه من به محصول و خدمتم ایمان دارم و میدانم که مشتری اگر از آن استفاده کند، برای ایشان منفعت دارد. و اینکه آدم فراموش کار است، پس باید پیگیری شود.
در اینجا نیاز به بیان کردن مفوم دعوت به اقدام (Call To Action) است. قدم اول را همیشه فروشنده برمیدارد و نه مشتری، مشتری تمایل به انجام کارهای روتین خود دارد و نه کاری که دیگران دوست دارند مشتری برایش انجام دهد، به همین دلیل فروشنده باید از مشتری بخواهد تا اقدام به خرید کند، و یا اقدام به شرکت در جلسه و یا ...
پیشنهاد می شود که دو تا سه روز بعد از ملاقات اولیه از مشتری پیگیری کنید و یا اطلاعات مفیدی را راجع به آن محصول در اختیار وی قرار بدهید، اجازه ندهید تلاش های شما به فراموشی سپرده شود ولی اگه شد باز هم اشکالی ندارد، پیگیری کنید.
امیدوارم که اشتباه برداشت نکرده باشید، مفهوم سمچ شدن تفاوت زیادی دارد با پیگیر شدن، اگه "نه قطعی" را از مشتری شنیدید و دوباره اصرا کردید این دیگر بی ادبی است. مشتری با دانش و باور خود به این نتیجه رسیده است که نه، اگر از روش دیگری برای توجیهش استفاده کنید میتوانید وی را به میز مذاکره برگردانید و در غیر این صورت بهتر است دیگر پیگیر نباشید.
توصیه می شود که مدیر فروش دلایل عدم خرید این مشتری را بررسی کند تا بتواند در فروش های بعدی از این تجربه استفاده کند. استراتژی پیگیری یکی از قدرتمند ترین ابزارهای فروشنده گان موفق است که با تقویت پرسنل و سیستم خود بر امر پیگیری علاوه بر بدست آوردن برند، به منافع بسیار دیگری رسیده اند.
جهت دریافت مشاوره ی کسب و کار، فرم درخواست مشاوره را پر کنید .